Как сформировать отдел продаж. Рекомендации профессионалов
Воскресенье, 18 Ноября, 2018

Бронирование

онлайн 24/7 365

дней в году.

Теперь бронирование стало еще проще, с помощью системы онлайн бронирования.

044 221 7704

BusinessTravelGroup
Наш блог Как сформировать отдел продаж. Рекомендации профессионалов

Как сформировать отдел продаж. Рекомендации профессионалов

В настоящий момент успех бизнеса напрямую зависит от умения продавать поставляемую товар или услугу. Отдел продаж или департамент по продажам фактически выступают в качестве лица компании, так как от профессионализма специалистов по продажам напрямую зависит динамика развития всей компании.

Уже первое общение по телефону с менеджерами по продажам позволяет, практически однозначно, определить насколько большое внимание уделяет менеджмент компании подбору и подготовки своих специалистов.

Конечно, самое простое – это набрать в штат сотрудников без опыта работы, написать на листочке ответы на часто задаваемые вопросы и предоставить возможность отвечать на телефонные звонки. Логика и расчет таких действий вполне очевидны – в этом случае величина заработной платы и размер комиссионных вознаграждений будет минимальны, и соответственно, величина прибыли непосредственно работодателя по конкретной сделке будет максимальна.

По одной сделке, скорее всего, так и будет. Но сколько при таком подходе потенциальных сделок не будет совершенно и, как следствие, какова величина не дополученной прибыли? Наверняка, точный ответ на эти вопросы не обрадуют работодателей, которые активно используют вышеописанную схему найма на работу.

Эффективная продажа любого товара требует от продавца, как минимум, глубокого знания его свойств и характеристик.

Для примера, разберем реальную ситуацию, в которой недавно оказался автор статьи. Мне поставили задачу найти для оформления интерьеров офиса качественный ковролин. Ежедневные звуковые канонады, возникающие при соприкосновении любой обуви, кроме домашних тапок, с ламинатом, всем порядком надоели. И руководство поставило задачу – найти напольное покрытие с самыми лучшими звукоизоляционными характеристиками, т.е. ковролин.

Введя в яндексе в качестве параметра для поиск «ковролин для офиса», я получил возможность выбора из большого списка предложений. Но только в одной компании из семи мне профессионально ответили на интересующие вопросы. Мне подробно объяснили, чем тафтинговый ковролин отличается от тканного, а натуральный ковролин от синтетического, почему в нашем случае не имеет смысл приобретать иглопробивной ковролин, что качественный ковролин делают в Германии, США, Италии, Испании, Дании, Бельгии, Голландии, какие параметры определяют износостойкость покрытия и почему у производителей есть разделение по сегментам – «ковролин для офиса», «ковролин для гостиниц», «ковролин для дома» и т.д..

Пообщавшись всего пять минут я приобрел знаний столько, сколько не приобрел за несколько часов изучения Интернета. Логично, что именно в этой компании наша компания приобрела ковролин.

Очевидно, что в этой компании, в отличии от конкурентов, менеджмент уделяет достаточно внимания вопросам подготовки своего персонала. Ответы на мои вопросы были четкие, аргументированные, просты и понятны. Меня не ставили в неловкое положение ученика, которому «всезнающий учитель» снисходительно объяснял очевидные вещи, мне не предлагали оставить номер своего мобильного телефона, чтобы через час или два кто-то перезвонил (как чаще всего случается, в самое не удобное для меня время), мне не нужно было «висеть» на трубке продолжительный период времени, пока секретарь не найдет нужного человека и т.д..

То, что отдел продаж во многом определяет успешность компании в целом – очевидная для всех вещь. Именно его усилия позволяют бизнесу динамично развиваться, принося учредителям планируемые дивиденды. Уровень современной конкуренции практически не оставляет возможности для продолжительного успеха компаниям, где вся работа по организации отдела продаж заключается в наборе сотрудников и предоставления каждому из них информации о продукте или услуге, которую нужно продавать, а также в составлении плана личного вознаграждения в виде процентов от осуществленных продаж.

Ничего кроме кратковременного возможного успеха на фоне череды финансовых неудач такой подход не принесет.

Отдел продаж, наряду с секретарем – это лицо компании. Именно им ежедневно предстоит общаться с покупателями и убеждать их приобретать именно конкретный товар или услугу. Конкуренция в любом сегменте экономики настолько высока, что найти товар или услугу, которые однозначно выделялись на фоне аналогов по соотношению цена/качество практически не возможно. Даже если какой-то производитель сможет на какое-то время предложить рынку товар по более низким, чем у конкурентов цене, то временной период, когда именно ценовой показатель будет преобладающим в формировании спроса, будет непродолжительным.

Конкуренты найдут способ создать аналогичное предложение и дальше объемы продаж будут зависит напрямую от работы отдела продаж. Коммуникабельность, умение принимать решение непосредственно в процессе разговора, умение избегать конфликтных ситуаций, нацеленность на результат, большое желание зарабатывать – вот начальные требования, которым должен обладать любой сотрудник отдела продаж.

Набрав сотрудников, обладающими всеми этими качествами, необходимо менеджменту компании создать им условия, которые будут способствовать реализации потенциала. В первую очередь – это грамотная бонусная программа, которая должна мотивировать ежедневно максимально эффективно выполнять свою работу. Второй по важности момент – предоставление всесторонней информации о товаре или услуге, которую нужно продавать. Вы не должны терять клиентов только по той причине, чт потенциальный покупатель знаете о продаваемом продукте больше, чем продавец.

Обучение, предоставление необходимой информации о возможных изменениях в товаре или услуге, использование соревновательных элементов, не только предоставление определенных свобод, но и поощрение инициатив – все эти моменты грамотный управленец в обязательном порядке должен использовать при создании нужной деловой атмосферы в коллективе.

Последовательность в использовании этих мер поможет в создании эффективного отдела активных продаж, который будет успешно справляться с вопросами привлечения новых клиентов в независимости от реализуемых товаров и услуг.

Дополнительно

Ознакомьтесь более детально с преимуществами работы модуля онлайн бронирования и выгодами при его использовании. Модуль онлайн бронирования предоставляемый нами БЕСПЛАТНО, увеличит посещаемость Вашего сайта и увеличит Ваши доходы без каких-либо дополнительных затрат. Подробнее...

www.ukrainehotelsonline.com

www.ukrainehotelsadvisor.com

www.baltichotelsonline.com